Si apenas no los distinguimos nosotros (las marcas, los anunciantes), imagínate al consumidor cuando se enfrenta a un lineal de yogures, televisores LCD o planes de pensiones de una misma marca. Me apuesto un guisante ("M'hi jugo un pèsol" que diría Joaquim Mª Pujal) a que el Principio de Pareto también es aplicable aquí, es decir, que el 80% de las ventas de una categoría vienen del 20% de productos de la misma.
¿Existe un coste de oportunidad de una gama de productos demasiado profunda? Resulta que sí.
Blink de Malcom Gladwell me llevó hasta Sheena Iyengar, quien dirigió el siguiente experimento:
En un centro comercial de se ubicó un puesto de mermeladas que unos días mostraba 6 variedades y otros 24. Iyengar quería averiguar si existía alguna relación entre el número de variedades ofrecidas y la venta total de unidades y... ¡vaya si la había! Sólo que era inversa: el 30% de los que se paraban cuando había 6 variedades acababa comprando, mientras que sólo compraba un 3% cuando ofrecían 24 variedades.
¿Porqué? Parálisis por análisis.
Si ponemos el enfoque en ayudar a comprar más que en vender, veremos que simplificar la gama aumenta las ventas.
Además, en un entorno económico como el actual, simplificar la gama puede llevar a una reducción de costes que siempre contribuye a aliviar la situación financiera de la empresa.
No sólo en diseño y comunicación, si no también en productos menos es más.
¿Y tu que piensas? (no hace falta estar de acuerdo)
Bonus extra: si quieres saber más sobre menos (¡vaya juego de palabras!), en "Bajo la línea" publicaron una serie de entradas relacionando el marketing con las 10 leyes de la simplicidad de John Maeda.
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2 comentarios:
No acabo de estar seguro que el problema sea la limitación en la gama de productos, ya que eso implica plantear la solución desde el punto de vista del productos. Quiero decir, si entendemos lo que quieren nuestros clientes, hablamos con ellos y les involucramos en los procesos productivos haremos tantos productos como necesiten. Por lo tanto creo que el probelma no es la cantidad sino en base a que se hacen tantos productos
Completamente de acuerdo.
Lo que pasa es que creo que la situación actual no es ésta. En la práctica, para algunos productos se hace difícil la elección incluso de la misma marca (me pasó con mi tele hasta que un amigo me recomendó hasta el modelo exacto). Esto no es ayudar al cliente.
¡Gracias por compartir Marc!
PS. Un matiz: en realidad me refería a la profundidad de la gama y no a su amplitud (post actualizado).
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